Dla firmy wykonawczej albo inżynieryjnej informacja o planach inwestycyjnych dużego koncernu bywa warta więcej niż sam przetarg, bo pozwala przygotować się wcześniej. Taki właśnie cel miało Forum Dostawców ORLEN, które odbyło się w piątek w Łodzi.
Kto i po co się spotkał
W wydarzeniu zatytułowanym „CAPEX. Strategiczne inwestycje” wzięli udział przedstawiciele firm wykonawczych, projektowych, inżynieryjnych i technologicznych zainteresowanych współpracą przy inwestycjach Grupy ORLEN.
Forum zorganizowano w ramach programu „Partnerzy Energii Jutra”, którego celem jest budowanie długoterminowych relacji między koncernem a rynkiem dostawców. Uczestnicy poznali portfel planowanych inwestycji, harmonogramy najważniejszych projektów oraz zasady udziału w procesach zakupowych i inwestycyjnych.
Skala, o której mowa
Wiceprezes ORLEN do spraw logistyki i zakupów Diana Batko przypomniała, że strategia koncernu do 2035 roku zakłada realizację projektów o wartości około 380 mld zł.
„Rozmawiamy o potężnych pieniądzach i potężnych inwestycjach budowanych w Polsce. Są to projekty kluczowe nie tylko dla samego ORLENU, ale także dla bezpieczeństwa energetycznego kraju i odporności polskiej gospodarki”, tak ujęła to Diana Batko.
Przedstawiciele koncernu prezentowali kierunki inwestycji w obszarach energetyki, paliw przyszłości, wodoru, biopaliw, energetyki gazowej, efektywności energetycznej oraz modernizacji aktywów przemysłowych.
Local content, czyli o co toczy się gra
Najczęściej powtarzanym pojęciem spotkania był udział krajowych przedsiębiorstw w inwestycjach koncernu.
„Local content nie jest dla nas tylko hasłem. To realna wartość pozostająca w polskiej gospodarce. To rozwój kompetencji rodzimych firm, miejsca pracy, inwestycje i budowanie całego ekosystemu dostawców”, mówiła wiceprezes.
Dla średniej firmy z branży technicznej to zdanie ma konkretne tło. Przy inwestycjach tej skali głównym wykonawcą zostaje zwykle duży podmiot, często zagraniczny, a krajowe firmy wchodzą jako podwykonawcy albo dostawcy komponentów i usług. O to właśnie piętro łańcucha dostaw toczy się realna rywalizacja.
Wczesna informacja jako element oferty
Najciekawszy dla przedsiębiorców wątek dotyczył nie pieniędzy, lecz czasu. Jak wskazała Diana Batko, rolą koncernu jest zapewnienie firmom odpowiednio wczesnej informacji o planowanych projektach, dzięki czemu mogą przygotować zasoby, kompetencje i zaplecze potrzebne w przyszłych postępowaniach zakupowych.
To odpowiedź na problem, który zna każda firma startująca w dużych postępowaniach. Wymagania dotyczące doświadczenia, certyfikatów czy potencjału kadrowego trudno spełnić w terminie składania ofert, bo buduje się je miesiącami. Kto dowiaduje się o projekcie dopiero z ogłoszenia, zwykle jest już spóźniony.
Jak przygotować firmę, jeśli myślisz o tym rynku
Z opisu wydarzenia wynika kilka praktycznych wskazówek dla firm rozważających wejście do łańcucha dostaw dużego koncernu:
- sprawdź zasady kwalifikacji dostawców i wymagania stawiane wykonawcom, zanim pojawi się konkretne postępowanie
- potraktuj certyfikaty i referencje jako inwestycję rozłożoną w czasie, nie jako formalność przy ofercie
- śledź harmonogramy projektów w obszarach, w których realnie masz kompetencje, zamiast obserwować wszystko
- rozważ rolę podwykonawcy przy większym konsorcjum jako drogę wejścia, a nie jako gorszą opcję
- korzystaj z części networkingowej takich spotkań, bo kontakt z osobą odpowiedzialną za zakupy w danym obszarze bywa trudniejszy do zdobycia niż sama dokumentacja
Uwaga na koniec
Warto zachować właściwą miarę. Relacja z forum jest komunikatem spółki, a nie ogłoszeniem o zamówieniu, i nie zawiera zobowiązań wobec konkretnych firm. Deklaracja zwiększania udziału krajowych przedsiębiorstw jest zapowiedzią kierunku, którego sprawdzianem będą dopiero rozstrzygnięcia poszczególnych postępowań.
Dla firmy planującej rozwój w tym segmencie istotna jest jednak sama informacja o skali i obszarach inwestycji, bo pozwala ocenić, czy warto budować kompetencje pod ten rynek, czy szukać gdzie indziej.
Źródło: PAP MediaRoom
