Kiedy duży przewoźnik odświeża ofertę pokładową, dla większości czytelników jest to ciekawostka konsumencka. Dla właściciela małej firmy produkcyjnej to jednak coś innego. To konkretny przykład, jak polska marka o niewielkiej skali trafia do portfela wielkiego kontrahenta i co jest do tego potrzebne.
Co się wydarzyło
Polskie Linie Lotnicze LOT odświeżyły zestaw akcesoriów dostępnych w klasie biznes. Kosmetyczka zyskała nową formę i dwa warianty kolorystyczne. Za same kosmetyki odpowiada polska marka Phenomé, której produkty od kilku lat towarzyszą pasażerom LOT Business Class. Zestaw wzbogacono o mgiełkę do twarzy i płatki pod oczy, a krem oraz balsam do ust dostały nowe opakowania. Od sierpnia 2026 w ofercie pojawi się także dezodorant polskiego producenta Maroko Produkt, dostępny na wszystkich rejsach dalekodystansowych przez sześć miesięcy.
Właścicielka marki Phenomé podkreśla, że kosmetyki są kreowane i produkowane w Polsce, a marka dostaje zapytania od pasażerów, którzy zetknęli się z nimi podczas lotu. Seria dostępna jest wyłącznie w LOT Business Class.
Dlaczego to jest lekcja, a nie tylko ciekawostka
W tej historii są trzy elementy, które da się przenieść na własne podwórko, niezależnie od branży.
Po pierwsze, wyłączność. Seria przygotowana tylko dla jednego odbiorcy jest dla niego argumentem, żeby w ogóle rozmawiać. Duży partner nie szuka produktu, który zaraz zobaczy w każdej drogerii.
Po drugie, spójność. Przedstawiciel przewoźnika opisuje pracę nad ofertą jako projektowanie przestrzeni, w której liczy się nie jeden efektowny element, ale zgranie wszystkich. Dostawca, który potrafi dopasować opakowanie do identyfikacji wizualnej klienta, jest łatwiejszy we współpracy niż ten, który przysyła swój standardowy produkt.
Po trzecie, trwałość relacji. Phenomé współpracuje od kilku lat. Wejście do dużego kontrahenta rzadko jest efektem jednego maila. Częściej jest efektem kilku lat obecności i dowożenia jakości.
Jak przygotować firmę do rozmowy z dużym partnerem
- Policz swoją zdolność produkcyjną i bądź uczciwy. Zamówienie, którego nie dowieziesz, kosztuje więcej niż brak zamówienia.
- Przygotuj wersję produktu przeznaczoną tylko dla tego klienta. Nawet drobne wyróżnienie zmienia charakter rozmowy.
- Uporządkuj dokumentację. Duzi partnerzy weryfikują certyfikaty, składy, pochodzenie surowca i warunki produkcji.
- Zbieraj opinie użytkowników i miej je pod ręką. Warto zauważyć, że zmiany w ofercie LOT wynikały z ankiet wśród pasażerów należących do panelu badawczego przewoźnika.
- Nastaw się na długi cykl decyzyjny i traktuj pierwsze zamówienie jako początek, nie jako sukces końcowy.
Podsumowanie
Współpraca z dużym kontrahentem to dla małego producenta nie tylko przychód, ale przede wszystkim wiarygodność, którą potem wykorzystuje w rozmowach z kolejnymi klientami. Warunkiem wejścia rzadko jest najniższa cena. Znacznie częściej są nim powtarzalna jakość, gotowość do dopasowania produktu i cierpliwość w budowaniu relacji.
Źródło: PAP MediaRoom. Zdjęcie: Fot. PLL LOT.
Dodaj komentarz