Negocjacje to sztuka, której można się nauczyć
Każdy przedsiebiorca negocjuje – z klientami, dostawcami, pracownikami, partnerami. Roznica między dobra a slaba negocjacja może oznaczać tysiące złotych zysku lub straty. A jednak większość właścicieli małych firm nigdy nie uczyła się technik negocjacyjnych – działają intuicyjnie, często tracac pieniądze na stole.
Ten poradnik przedstawia sprawdzone techniki negocjacyjne, które możesz zastosować w codziennym prowadzeniu firmy. Zadnej psychologii akademickiej – tylko praktyczne narzędzia.
Przygotowanie – 80% sukcesu negocjacji
Określ swoją BATNA
BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement) to Twoja najlepsza alternatywa, jeśli negocjacje się nie powiodą. Im lepsza BATNA, tym silniejsza Twoja pozycja. Przed kazda wazna negocjacja odpowiedz na pytanie: „Co zrobię, jeśli nie dojdziemy do porozumienia?”
Przykład: klient chce obniżkę ceny o 30%. Twoja BATNA to inni klienci w pipeline, którzy są gotowi zapłacić pelna cenę. Wiedząc to, negocjujesz z pewnością siebie.
Poznaj drug stronę
Zbadaj, czego naprawdę potrzebuje Twój klient. Często to, o co pyta (nizszacena), nie jest tym, czego naprawdę chce (bezpieczeństwo, szybkość, jakość). Im więcej wiesz o motywacjach drugiej strony, tym łatwiej znaleźć rozwiązanie korzystne dla obu stron.
Przygotuj argumenty i ustępstwa
Zrób listę swoich argumentów i uszereguj je od najsilniejszego. Przygotuj też listę ustępstw, na które możesz pójść – i za każdym razem określ, co chcesz w zamian. Nigdy nie dawaj czegoś za nic.
7 technik negocjacyjnych dla przedsiębiorców
1. Kotwiczenie – zacznij od odpowiedniej ceny
Pierwsza podana liczba staje się „kotwica” – punktem odniesienia dla całej negocjacji. Jeśli sprzedajesz usługę warta 5000 zł, zacznij od 6500 zł. Klient będzie negocjował w dol, ale prawdopodobnie wylaudujesz bliżej 5000 niż gdybys zaczął od tej kwoty.
Ważne: kotwica musi być realistyczna. Zbyt wysoka cena może odstraszać klienta zanim negocjacje się zaczną.
2. Technika „tak, ale…”
Kiedy klient prosi o obniżkę, nie mów „nie”. Powiedz: „Tak, mogę obnizylc cenę o 10%, ale wtedy termin realizacji wydłuży się o tydzień” lub „Tak, przy zamówieniu na 12 miesięcy zamiast 6”. Zawsze łącz ustępstwo z warunkiem.
3. Cisza – najpotzniejsza bron
Po przedstawieniu swojej oferty – milcz. Większość ludzi czuje dyskomfort w ciszy i zaczyna mówić, często ujawniając więcej informacji lub idąc na ustępstwa. Cisza po podaniu ceny to jedna z najskuteczniejszych technik.
4. Pakietowanie – zamień „ile” na „co”
Zamiast negocjować sama cenę, zaoferuj pakiety. „Za 3000 zł dostajesz X. Za 5000 zł dostajesz X + Y + Z.” Klient skupia się na wartości, a nie na koszcie. To przesuwa rozmowę z „ile to kosztuje” na „co dostane”.
5. Flinch – reakcja na pierwsza ofertę
Kiedy klient podaje swoją cenę lub warunki, pokaz lekkie zaskoczenie (nawet jeśli oferta jest akceptowalna). To sygnalizuje, ze propozycja jest daleko od Twoich oczekiwań i zacheca druga stronę do poprawienia oferty.
6. Deadline – presja czasu
Ograniczenie czasowe mobilizuje do decyzji. „Ta cena obowiazuje do piątku” lub „Mam wolne terminy tylko w tym i przyszłym tygodniu”. Używaj ostrożnie – fałszywe deadline’y niszczą zaufanie.
7. Win-win – szukaj wartości dla obu stron
Najlepsze negocjacje konczsa się tak, ze obie strony czuja się wygrane. Zamiast walczyc o kazdza złotówkę, szukaj kreatywnych rozwiązań. Może klient zamiast obniżki ceny woli dluzsza gwarancje? Może zamiast rabatu wolisz referencje i polecenia?
Czego nie robić podczas negocjacji
- Nie kłamać – kłamstwa wychodzą na jaw i niszczą reputacje
- Nie okazywać desperacji – klient wyczuje, ze potrzebujesz tego zlecenia i wykorzysta to
- Nie personalizować – negocjujesz warunki, nie atakujesz osoby
- Nie godzić się od razu – nawet jeśli oferta jest dobra, poproś o chwile do namysłu
- Nie zapominać o relacji – wygranie negocjacji kosztem relacji to przegrana dlugoterminowa
Negocjacje cenowe – jak bronic swojej ceny
Najczęstsze wyzwanie przedsiębiorców to klienci proszacy o rabat. Oto sprawdzone odpowiedzi:
- „Rozumiem, ze cena jest wazna. Pozwól, ze pokaze Ci, co dokładnie otrzymujesz za te kwotę.”
- „Przy długoterminowej współpracy mogę zaproponować lepsze warunki. Jak wyglada Pana/Pani plan na kolejne miesiące?”
- „Mogę dostosować zakres usługi do mniejszego budżetu. Które elementy są dla Pana/Pani najważniejsze?”
- „Chętnie zaproponuje rabat przy płatności z góry za kwartał.”
Podsumowanie
Negocjacje to nie walka – to rozmowa o wartości. Przygotuj się, słuchaj drugiej strony, nie boj się ciszy i zawsze szukaj rozwiązania korzystnego dla obu stron. Z praktyka staniesz się coraz lepszym negocjatorem, a Twoja firma na tym skorzysta.
Szukasz nowych klientów do negocjacji? Dodaj firmę do katalogu laczymybiznes.pl i buduj nowe relacje biznesowe. Więcej artykułów o prowadzeniu firmy znajdziesz w naszym katalogu i na stronie głównej.
Dodaj komentarz