Rynek odbudowy Ukrainy jest tematem, przy którym łatwo o dwa błędy. Pierwszy to traktowanie go jak odległej abstrakcji, drugi to zakładanie, że wystarczy bliskość geograficzna, by na nim zarobić. Prawda leży pośrodku, a rola polskich firm jest w tym układzie bardzo konkretna.
Co się dzieje
Zagraniczne agencje handlowe i organizacje przedsiębiorców prowadzą działania mające ułatwić kontakty pomiędzy własnymi firmami a przedstawicielami ukraińskiej administracji publicznej oraz przedsiębiorstw państwowych i prywatnych. Celem jest zwiększenie obecności tych podmiotów na rynku ukraińskim.
Ciekawe jest miejsce, jakie w tych planach zajmuje Polska. Decyzja o podkreśleniu jej roli wynika z połączenia trzech czynników: bliskości geograficznej z Ukrainą, zaawansowanej infrastruktury oraz ugruntowanej obecności zagranicznych przedsiębiorców na polskim rynku. Ten zestaw pozwala budować współpracę trójstronną.
Skalę zainteresowania widać po randze spotkań. W wydarzeniach tego typu biorą udział ambasadorowie, przedstawiciele parlamentu i instytucji odpowiedzialnych za współpracę z Ukrainą.
Na czym polega rola polskiej firmy
Model trójstronny oznacza w praktyce, że zagraniczny inwestor wnosi kapitał i technologię, ukraiński partner zapewnia dostęp do rynku i realizację na miejscu, a polska firma pełni rolę zaplecza. To zaplecze może przybrać kilka form.
Najczęściej jest to logistyka i magazynowanie, bo towar i tak przechodzi przez Polskę. Drugą formą jest produkcja lub prefabrykacja komponentów bliżej miejsca montażu. Trzecią, często niedocenianą, jest obsługa administracyjna i serwisowa, prowadzona z bezpiecznej lokalizacji.
Jak przygotować firmę
- Uporządkuj dokumentację w języku angielskim. Zagraniczny partner nie przetłumaczy Twojej oferty za Ciebie.
- Sprawdź certyfikaty i normy wymagane przy projektach finansowanych ze środków międzynarodowych. Bywają inne niż krajowe.
- Policz swoją zdolność produkcyjną i realny termin realizacji. Deklaracje bez pokrycia kosztują reputację, a rynek jest mniejszy, niż się wydaje.
- Zadbaj o zabezpieczenie płatności i ubezpieczenie kontraktu. To obszar podwyższonego ryzyka i tak należy go traktować.
- Szukaj kontaktu przez izby gospodarcze i wydarzenia branżowe. Większość współprac tego typu zaczyna się od spotkania, nie od zapytania ofertowego.
Trzeźwe spojrzenie
Warto zachować ostrożność w ocenie tempa. Odbudowa jest procesem wieloletnim, uzależnionym od sytuacji, której nikt nie prognozuje z pewnością. Firma, która buduje strategię wyłącznie na tym rynku, przyjmuje bardzo wysokie ryzyko. Firma, która traktuje go jako jeden z kilku kierunków i przygotowuje się bez ponoszenia dużych kosztów, jest w rozsądnej pozycji.
Podsumowanie
Polska jest w tym układzie naturalnym zapleczem i to jest realny atut, którego nie trzeba budować od zera. Warunkiem skorzystania z niego jest gotowość formalna i uczciwa ocena własnych możliwości. Kontrakt zdobyty i niedowieziony jest w tej branży kosztowniejszy niż niezłożona oferta.
Źródło: PAP MediaRoom. Zdjęcie: Fot. Italian Trade Agency.
Dodaj komentarz